エクイティファイナンスのプロに聞くピッチアドバイス

幸運なことに、昨日と本日とで、エクイティファイナンスに相当強い専門性を持つ方に新規事業の相談を乗って頂けた。

せっかくなので、他の方にも役に立つ形でブログにも残しておきたいと思う。

 

1人目は倉田直樹さんだ。彼は、大和証券SMBC、ジーニーCFO、マイネットCFOと短期間で凄い経歴をつんできた。

個人的に興味があったのは、倉田さんのように誰もが憧れるCFOとしてのキャリアを積んでしまったその後は、いったいどんな道に進むんだろうということだ。

いまは次の挑戦に取り組むうえでの準備期間のような印象も受けた。

また、ここからは事業相談をしたときに頂いたアドバイスを共有したいと思う。


一貫してファイナンスのキャリアを積んできた方なので、経営数字のロジック、市場規模やバリュエーションの根拠を気にするものばかりと考えていた。

けれども、一通りピッチを聞いて頂いてから出た言葉は、「背景やストーリーを語ると、もっと良いと思うよ!」だった。

いわく、冒頭で感情的な共感モードのスイッチを先に入れたほうが、話を聞くときの姿勢が変わるようだ。

そういえば、SmartHRのピッチも、宮田さんの身の上話から始まっていた気もする。

また、「将来的に機関投資家に説明するためには、専門用語を知らない前提で作る」ことの重要さも教えて頂いた。

私の資料は、見直してみれば専門知識の塊のようなもので、たしかに専門外の人から見れば少しわかりにくい面があったかもしれない。

倉田さんは、初めに出会ったときに、社員のメンタルケアの話をされていた。数字に強い仕事をしながらも、人の感情や聞いてる人の気持ちを考えるといった面も意識している。

お金という数字を扱うからといって、数字的な正しさを語るのが全てではないんだなと気付かされた。

 

その次にお話をしたのは、小鹿翔矢さんだ。

小鹿さんは、大和証券SMBC、外資系投資銀行、SBIとエクイティファイナンスどっぷりといったキャリアで、いわゆる企業の資金調達にあたっての金融手法はほぼ先行して試したと豪語されていた。

彼と話していたのは、上場後の株式市場での経営を意識しながら、ベンチャービジネスをデザインすべきだという内容だった。

 

彼いわく、バリュエーションは上場後はPERで判断されるため、利益率が高いビジネスを創業タイミングでもデザインしていくことが重要だとアドバイスをもらった。

かつ、いたずらにエクイティを用いたベンチャーファイナンスには喝といった態度で、キャッシュに基づく堂々とした資金調達が王道だと話されていた。

つまり、マネタイズが出来ていない状態では、バーンレートが気になってしまい、どうしても投資家に頭を下げる形になりやすい。

そのため、そもそも資金調達の必要性がないくらいの最低限食べていく程度の売上は作っておいて、精神的な余裕と交渉力を持ったうえで挑むべきだというのが彼の意見だ。

そして、美しいエクイティストーリーとは、ビジネスモデルとしても黒字が出る状況を作っておいて、売上はあるけれど、ここに投資すればグロースするのがわかるという成長の再現性が見える状態を作ることと語っていた。

思い出したのは、Airbnbで有名なグロースハック 「綺麗な写真を画像として使う」は、テストとして自らカメラを持っていったところ、予約率の数字が確実に上がったので、これを全ての投稿で活用すれば数字はこう、その時のカメラマンのコストはこうと、成長の期待や可能性を美しく語っていたという話だ。

このような、ROIがわかっている状態まで実験して作ったうえで投資家の資金を預かるというのは、たしかに健全だと思えた。

 

またこれは起業の勉強になったが、改めて理解したのは、起業時のプロダクトはギリギリまで自分らのリソースで開発・ローンチまで作って、営業で契約したというトラフィックを付けてからの資金調達交渉の方が抜群にいいということだ。

小鹿さんいわく、エンジェルラウンドやシードラウンドは投資家側が能力やリソースを割いてくれるというケースでないのなら、極端な話省いても良いくらいのニュアンスで語っていた気がする。プレシリーズAくらいで十分なバリエーションを付けてからの方が株の放出が少なくて済むと。

株の放出量については、反面教師としてBASEの話を2人でした。

これはなるほどと思ったのは、BASEの資本政策上で問題になっていたベンチャーキャピタルの多さについて、浮動株としての扱いになるので株価にマイナス影響だという意見だ。

つまり、ベンチャーキャピタル のファンドの期日を考えれば将来的な売りは確実で、将来売られるかもしれない株が全体の8割、という状況は健全ではないと。

常識的な話だが株は売られれば株価が下がる、売られるかもしれない株だらけの会社は上場市場では評価されにくいようだった。

 

まとめると、倉田さんからはストーリーや背景などを語る重要性。小鹿さんからは、エクイティ調達のタイミングや資本政策をミスらないことなどを教わった。

さすがプロフェッショナルで、話の濃度がとても濃く、脳に刺激を受ける話だった。

 

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